Scrivere proposte di valore che vendono

LA domanda più comune che si pone un potenziale membro di un’associazione è: “Che valore ottengo dall’essere un membro?” Dal punto di vista dell’associazione, si tratta di pianificare, sviluppare, organizzare e comunicare la sua proposta di valore.

Poiché la proposta di valore è una componente chiave del modello di business di un’associazione, il Consiglio filippino delle associazioni e dei dirigenti delle associazioni (PCAAE) ha recentemente condotto un webinar su “Come scrivere proposte di valore che vendono”. Il relatore è stato il dottor Michael Tatonetti, fondatore e CEO di Atlanta, una società di pricing con sede negli Stati Uniti per le associazioni la cui missione è far avanzare le associazioni nei loro modelli di pricing per la sostenibilità finanziaria.

Michael ha presentato un processo in cinque fasi di cui il tuo team ha bisogno per decidere cosa fare con il prodotto e il suo prezzo e come vendere il valore alla tua scheda.

Passaggio 1: definisci il valore che dai internamente. Questo sarebbe sia quantitativo che qualitativo. Le proposte di valore quantitative si basano su un ROI numerico che è possibile documentare e fornire, ad esempio, una mostra che garantisce che i partecipanti incontreranno 50 espositori o un programma di leadership che fornisce tre competenze ai partecipanti. Le proposte di valore qualitativo si basano su cose che non possono essere quantificate, ad esempio, un evento di networking che costruisce relazioni d’affari o un programma di sviluppo professionale che fa avanzare la tua carriera.

Passaggio 2: scopri più valore esternamente. Ciò potrebbe essere fatto tramite ricerche di mercato dei partecipanti e ricerche di mercato degli sponsor. Per una ricerca di mercato dei partecipanti, i metodi che puoi utilizzare includono sondaggi, focus group e telefonate con i leader chiave. Chiedi loro cosa è importante per loro e come lo apprezzano. Alla fine di ogni incontro, quantifica il valore e non aver paura di chiedere un feedback. In breve, devi vendere bene il valore.

Per una ricerca di mercato degli sponsor, i metodi possono includere telefonate e incontri con potenziali sponsor. Chiedi a cosa apprezzano di più e perché fino ad arrivare al nocciolo della questione. Se l’obiettivo dello sponsor è raccogliere almeno 50 contatti, sii pronto a rispondere o negoziare. In breve, questa è una vendita B2B, quindi è necessario quantificare il valore.

Passaggio 3: scrivi la tua proposta di valore. Usando un evento virtuale come esempio, puoi scrivere la seguente proposta di valore ai partecipanti: “A differenza del nostro evento dal vivo, puoi accedere a ogni singola sessione dal vivo e on demand in modo da non dover affrettarti tra le sessioni e prendere decisioni in una frazione di secondo. ” o “I partecipanti avranno accesso a tutte le 40 sessioni: un aumento del 250% in formazione e conoscenza!”

Per gli sponsor: “Non c’è bisogno di installare cabine di assemblaggio per l’equità del sudore. Imposteremo la tua pagina di destinazione con uno strumento di pianificazione demo in modo da portare i lead direttamente a te! o “Siamo orgogliosi di passare da 500 partecipanti in loco, 50 dei quali potrebbero essere ottimi lead, a oltre 2.000 iscritti, quadruplicando il pool di fonti di lead”.

Passaggio 4: misurare il valore per il prezzo. Ciò può essere ottenuto comprendendo i tuoi segmenti ed effettuando un test di mercato finale con le proposte di prezzo e valore per garantire che il marketing e le vendite siano pronti prima del lancio.

Passaggio 5: comunica e vendi. Questo può essere fatto attraverso pagine di vendita, e-mail e content marketing. Alcuni suggerimenti: condividi una storia in evoluzione, ad es. “Ti abbiamo sentito…”; evidenziare i propri valori qualitativi e quantitativi; pensa alle tue FAQ; avere una demo video o testimonianze beta per il buy-in.

Octavio Peralta è attualmente il direttore esecutivo del Global Compact Network delle Nazioni Unite nelle Filippine e fondatore e CEO volontario del Philippine Council of Associations and Association Executives, l'”associazione delle associazioni”. E-mail: bobby@pcaae.org.

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